FAQ – Glossario

Consulente di Direzione (Temporary Manager) 

Il consulente di direzione (consulente di management) è un professionista competente nella consulenza per la conduzione di un'organizzazione, di un'impresa, o di un'azienda nella sua gestione strutturale e per il miglioramento dei processi.

Passaggio Generazionale

Il passaggio generazionale è un momento cruciale nella vita di una azienda, perché implica il trasferimento da una generazione all’altra di un vero e proprio patrimonio di know-how e competenze di gestione, acquisite in anni di esperienza. Con il passaggio sono a rischio anche l’insieme di relazioni con il territorio, nonché numerosi posti di lavoro. Anche per questo motivo il processo di ricambio generazionale deve essere gestito al meglio.

Temporary management ( Temporary Manager)

Per Temporary management si intende l'affidamento della gestione di un'impresa o di una sua parte a manager altamente preparati e motivati, al fine di garantire continuità all'organizzazione, accrescendone le competenze manageriali già esistenti, e risolvendone al contempo alcuni momenti critici, sia negativi (tagli, riassestamento economico e finanziario) che positivi (crescita, sviluppo di nuovi business). Per il successo di un intervento è fondamentale che al temporary manager vengano fornite tutte le opportune leve (soprattutto poteri e deleghe, laddove necessario). Il Temporary Management rappresenta di fatto terza via, accanto alla consulenza e alla dirigenza tradizionale, attraverso la quale l'azienda può dotarsi di risorse finalizzate a migliorare performance e capacità di gestione. Molto spesso, per accelerare la presa di contatto con il problema e il disegno della soluzione, i manager cui si fa ricorso sono in genere sovradimensionati rispetto all'incarico.

Gestione Processi Aziendali 

Progettazione ed impostazione di un sistema di rilevazione ed elaborazione dei principali parametri economici e produttivi, in grado di misurare le prestazioni dei singoli settori e dell'azienda nel suo complesso.

Rete vendita (Forza Vendite)

Si intende con rete vendita o forza vendite un insieme di persone che collaborano alla promozione e alla vendita di prodotti e/o servizi di una organizzazione.

Gestione Forza Vendite
La gestione della forza vendita comprende vari strumenti:

  1. analisi della mansione e dei compiti del venditore;
  2. studio dei tempi di vendita;
  3. studio dell'utilizzazione razionale del tempo di vendita;
  4. valutazione dei metodi di vendita;
  5. selezione e addestramento dei venditori.

L'analisi della mansione è il procedimento con il quale si stabilisce il nucleo essenziale dei requisiti e delle capacità tecniche necessarie per l'esecuzione efficiente di un dato compito.
A questa deve seguire una fase di training efficace. Il supporto di una piattaforma tecnologica accompagna con maggior sicurezza il venditore nella sua attività sul campo.

Marketing strategico

Il marketing strategico si basa sull'analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni.
Questo primo aspetto del processo di marketing riguarda anzitutto l'individuazione, all'interno del mercato di riferimento, dei prodotti-mercato e dei segmenti già esistenti o potenziali. Di questi il marketing strategico misura l'attrattività in termini quantitativi, qualitativi (con riferimento all'accessibilità al mercato) e dinamici (con riferimento alla durata economica che è rappresentata dal ciclo di vita del prodotto).
Tali operazioni consentono di scegliere una strategia di sviluppo che colga le opportunità esistenti sul mercato (rappresentate sostanzialmente da bisogni insoddisfatti) e che tenga conto delle risorse e competenze dell'impresa, offrendo alla stessa un potenziale di crescita e di redditività attraverso l'acquisizione e il mantenimento di un vantaggio competitivo.
Marketing strategico e gestione dell'innovazione sono due attività particolarmente interrelate. Per creare un team d'innovazione all'interno di un contesto aziendale, è necessario che questo sia correttamente amalgamato con altre funzioni aziendali, che vanno dal marketing strategico al team di ricerca e sviluppo a seconda delle finalità e dei compiti che lo stesso team deve portare a termine.
La figura di un Chief Marketing Officer (CMO) che inglobi sotto di sé un Innovation Team o singoli Product Manager, valutati anche sulla capacità d'innovazione e di creazione di nuove feature, è la soluzione capace di garantire i migliori risultati.

Spin-off


Per spin-off si intende una nuova iniziativa imprenditoriale, da parte di una o più persone, da un’organizzazione o un’azienda pre-esistente. Gli spin-off si possono suddividere in due macro categorie:

  • spin-off industriali;
  • spin-off della ricerca.

La prima tipologia racchiude le attività imprenditoriali generate da un’impresa e possono essere di tipo “individuale”, quando si tratta di imprese create da un individuo o più persone che decidono di distaccarsi da un’organizzazione per avviare un’attività in modo autonomo, oppure “societarie”, che si verificano nel caso in cui una specifica attività dell’impresa madre viene trasferita ad una nuova unità indipendente. Gli spin-off da imprese generano normalmente un maggiore grado di specializzazione e di divisione del lavoro e contribuiscono spesso ad accelerare i processi di adattamento della struttura industriale. Alla base degli spin-off industriali ci possono essere motivazioni dettate da economie di specializzazione, di motivazioni soggettive, quali ad esempio quelle di realizzazione personale attraverso forme di self-employment, o, ancora, per l’utilizzo di alcune conoscenze specifiche e/o innovazioni maturate all’interno dell’impresa madre che non possono essere sviluppate all’interno dell’azienda.

Le imprese spin-off della ricerca rappresentano, invece, delle iniziative imprenditoriali nate per gemmazione da ambienti accademici o da istituzioni di ricerca. Tali imprese nascono per iniziativa di un gruppo di ricercatori, professori e/o neo-laureati che si distaccano dall’organizzazione di cui fanno parte per avviare un’attività imprenditoriale indipendente, finalizzata allo sfruttamento di competenze ed attività di ricerca maturate all’interno dell’organizzazione, con la quale nella maggior parte dei casi s’intrattengono stretti rapporti di collaborazione.

Gli spin-off accademici/universitari rappresentano uno strumento fondamentale per il trasferimento sul mercato di tecnologie e competenze e per lo sviluppo di imprese in grado di competere nei settori a più alto valore aggiunto.

Questo strumento organizzativo sta calamitando un considerevole interesse sia perché consente di proiettare il lavoro scientifico sul versante della commercializzazione e dell'imprenditorialità (valorizzazione della tecnologia), sia perché attualmente sono disponibili numerosi strumenti finanziari agevolativi miranti a sviluppare l’innovazione nel paese per migliorarne la competitività.

Per spin-off della ricerca o accademico si intende l'iniziativa di un ateneo mirata a mettere a disposizione di suoi affiliati uno spettro di capitali intangibili con l'intento di facilitare lo sviluppo dell'idea fino alla possibilità di commercializzarla. Le strutture accademiche forniscono così spazi, strumenti, risorse umane, assistenza commerciale e consulenza tecnica accompagnando l'impresa scientifica e convenendo con i titolari le modalità con le quali capitalizzare i vantaggi scientifici ed eventualmente economici dell'impresa stessa.

Lo spin-off accademico nasce dalla scelta di sostenere con una strategia imprenditoriale un'idea innovativa, nata in seno a un dipartimento universitario, per ricavarne un bene da collocare sul mercato. La strategia dovrà garantire efficacia commerciale all'idea e la migliore formalizzazione istituzionale per far fronte ai costi e capitalizzare al meglio gli eventuali proventi.

I tradizionali elementi di debolezza dello spin-off industriale (la difficoltà di dotarsi di servizi efficienti di assistenza e consulenza sul piano tecnico-organizzativo) possono costituire un elemento di forza per lo spin-off accademico grazie all'interazione di attori diversi all'interno dell'ateneo: oltre ad offrire servizi core business (accesso a laboratori, strumentazione, possibilità di aggiornamento), l'ateneo può mettere a disposizione dello spin-off servizi di assistenza e consulenza (analisi di mercato, strategie di commercializzazione, organizzazione dei processi, licenze di brevetto) a titolo praticamente gratuito. In questo modo l'ateneo non si limita a concedere possibilità di lavoro ai suoi dipendenti (ricercatori, docenti), ma svolge quel ruolo estremamente delicato di incubatore, della cui reale mancanza si lamentano spesso quanti operano in un contesto di spin-off industriale.

Break Even Point (Punto di pareggio)

In economia aziendale il punto di pareggio (break even point o break even, abbreviato in BEP) è un valore che indica la quantità, espressa in volumi di produzione o fatturato, di prodotto venduto necessaria a coprire i costi precedentemente sostenuti, al fine di chiudere il periodo di riferimento senza profitti né perdite.

Business plan

Il "business plan" è un documento che sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea). Viene utilizzato sia per la pianificazione e gestione aziendale che per la comunicazione esterna, in particolare verso potenziali finanziatori o investitori.

Definizioni da Wikipedia.it